MED EXPRESS DELIVERY

Компания MED EXPRESS DELIVERY — логистический оператор и крупный дистрибьютор медицинского оборудования, фармацевтических препаратов и лабораторных материалов в Узбекистане. Предприятие работает в сложном B2B-сегменте, обеспечивая регулярные поставки в частные и государственные клиники, научно-исследовательские лаборатории, фармацевтические производства и стоматологические центры. Команда из 15 сотрудников организует полный цикл взаимодействия с клиентами: от первичной консультации и подбора специализированной техники до оформления сложных спецификаций, складского учета и региональной логистики.

Дистрибуция медицинского оборудования отличается высокими чеками, строгими требованиями к документации и детальным учетом номенклатуры. По мере роста объема заказов компания столкнулась с очевидными ограничениями ручного управления.

Главной болью руководства были риски при отгрузках. Желая оперативно закрыть план, менеджеры иногда передавали заказы в службу доставки без полного комплекта закрывающих документов. Дорогостоящее медицинское оборудование могло уехать в регион без подписанного договора, доверенности или подтверждения предоплаты, что создавало юридические и финансовые риски.

Второй ключевой задачей стала защита маржинальности. В компании отсутствовал системный расчет маржи, из-за чего менеджеры могли гибко занижать цены ради сохранения клиента, что снижало доходность бизнеса. Кроме того, составление коммерческих предложений занимало у сотрудников до 20 минут: менеджер вручную искал актуальные остатки среди 900 позиций каталога, сверял артикулы и верстал документ. Наконец, после успешной отгрузки клиенты выпадали из поля зрения, а повторные закупки расходных материалов не планировались системно.

Клиенту требовалась единая CRM-система, которая наложит вето на отгрузки без документов, возьмет под контроль скидки, оцифрует склад и освободит сотрудников от рутинного заполнения бумаг.

В рамках проекта мы провели детальный анализ бизнес-процессов дистрибьютора и спроектировали индивидуальную архитектуру CRM, отказавшись от шаблонных настроек.

В первую очередь была воссоздана оргструктура компании из 7 профильных отделов с четким разграничением прав доступа. Базу контрагентов оцифровали и кастомизировали под специфику медицины: в карточках зафиксировали ИНН, категорию потенциала (ABC), типы медучреждений и используемое оборудование. Продажи разделили на две специализированные воронки — первичные и повторные поставки.

Главной технической особенностью проекта стала жесткая валидация логистики. Мы настроили автоматическую блокировку: сделку физически невозможно перевести на этап передачи логистам, пока в CRM не загружены сканы договора, чек предоплаты и доверенность.

Параллельно весь каталог из 900+ медицинских товаров перенесли в модуль складского учета, зафиксировав закупочные и прайсовые цены. На его основе мы разработали автогенератор КП: прямо из карточки сделки менеджер в один клик формирует готовый PDF-документ с точным подсчетом стоимости и примененной скидкой. Если менеджер пытается превысить лимит скидки, система блокирует действие и отправляет автоматический запрос на согласование руководителю. Для контроля коммуникаций были интегрированы IP-телефония и мессенджеры.

Сегодня вся повседневная операционная работа компании сосредоточена в CRM. При поступлении обращения из мессенджера или звонка система автоматически формирует сделку и назначает ответственного. На встречах и созвонах менеджеры заносят детали в кастомизированные карточки и ведут переговоры, опираясь на актуальные данные складского модуля.

Для подготовки коммерческого предложения сотруднику достаточно выбрать нужные позиции со склада: CRM за секунды верстает PDF-файл и прикрепляет его к сделке. Каждая отгрузка проходит через обязательный контроль документов в системе — склад и логисты получают задачу на комплектацию только после полной валидации полей. После успешного вручения товара роботы автоматически переносят клиента в воронку повторных продаж и ставят задачу на плановый созвон для пополнения запасов расходников.

• Исключение финансовых и юридических рисков: алидация полей в CRM полностью заблокировала отгрузки товаров без подписанных договоров, доверенностей и предоплат.

• Сокращение времени на подготовку документов в 10 раз: автоматическая генерация КП из карточки сделки высвободила время менеджеров для активных продаж и переговоров.

• Защита маржинальности: согласование скидок передано под прямой контроль руководства, что исключило несанкционированное снижение цен.

• Прозрачность складских остатков: каталог из 900+ позиций оцифрован, что предотвращает ошибки в спецификациях.

• Систематизация LTV и повторных продаж: автоматические сценарии не позволяют забыть клиентов, формируя стабильный поток повторных заказов медицинских расходников.