Сатылым өседі, ал пайда өспейді. Сату бөлімі бір бағытқа, маркетинг басқа бағытқа жұмыс істейді, сатып алу мен логистика олардың жоспарын білмейді. Мұндай жағдайда бөлімдерді бір мақсатқа бағыттайтын адам қажет, ол — коммерциялық директор.
Бұл мақалада коммерциялық директордың кім екенін, нені басқаратынын және қандай дағдылар қажет екенін қарастырамыз. Сондай-ақ оны қаржы директорынан және сату бөлімінің басшысынан айырамыз, лауазымның жалақысын шамалаймыз.
Коммерциялық директор кім
Коммерциялық директор – бизнестің өсуіне және кірісіне жауап беретін топ-менеджер. Ол стратегия құрады, қаржыны бақылайды, сату, маркетинг, сатып алу және логистика бағыттарында нәтижені арттыратын шешімдерді іздейді. Оның міндеті – компанияның табысын тұрақты ұстап, өсіру.
Лауазымның ағылшынша атауы – CCO (Chief Commercial Officer). Коммерциялық директор бас директорға есеп береді.
Коммерциялық директор не істейді
Коммерциялық директор екі бағытта жұмыс істейді: стратегия құрады және команданы басқарады. Бір жағынан ол компанияның өсу мүмкіндіктерін іздейді, екінші жағынан бөлімдерді құруға және дамытуға қатысады. Лауазымның көлемі компанияның өлшеміне байланысты:
- Ірі компания. Бұл рөлді жеке адам атқарады. Ол жаңа бағыттарды бастап, кірісті көбейтеді, көбіне бас директордың оң қолы болады.
- Орташа компания. Коммерциялық директор көбіне сату бөлімі басшысының (СББ) міндеттерін атқарады.
- Стартап және шағын бизнес. Бұл рөлді бас директор өзі алады.
- Бірнеше бағытты қамтитын компания. Бірнеше коммерциялық директор болуы мүмкін: біреуі жаңа жобаларды дамытады, екіншісі қазіргі өнімдерге жауап береді.
Коммерциялық директордың негізгі міндеттері:
- Даму жоспарын жасайды. Нарықты, бәсекелестерді және клиенттердің қажеттіліктерін талдайды, маркетинг деректеріне сүйенеді.
- Стратегияны келіседі және орындалуын бақылайды. Компанияның қалай дамитынын анықтап, жоспардың орындалуын қадағалайды.
- Қаржы көрсеткіштерін талдайды. Өсімнің неге баяулағанын анықтайды, өзгеріс ұсынады, шығынды азайтады.
- Жаңа сату арналарын іздейді. Сату және маркетинг бөлімдерімен бірге сатылымды арттырудың жолын табады.
- Тәуекелді бағалайды. Пайда азайғанда, компанияны дағдарыстан шығару жоспарын жасайды.
- Командамен жұмыс істейді. Маркетинг және сату бөлімдеріне менеджерлерді таңдайды, мотивация жүйесін құрады, қызметкерлерді оқытады, міндет қойып, нәтижені бағалайды.
Коммерциялық директор қаржы директорынан және сату бөлімінің басшысынан несімен ерекшеленеді
Коммерциялық директорды қаржы директорымен шатастыру оңай, өйткені екі лауазым да ақшаға қатысты. Бірақ олар әртүрлі деңгейде жұмыс істейді. Қаржы директоры ақша ағынына және қаржылық тұрақтылыққа жауап береді. Коммерциялық директор пайдаға, ресурстарды бөлуге және өсу стратегиясына жауап береді.
Сату бөлімінің басшысының міндеттері көбіне коммерциялық директорға жүктеледі, бірақ екеуінің жауапкершілігі бөлек. Кестеде айырмашылық көрсетілген.
| Лауазым | Негізгі жауапкершілігі |
|---|---|
| Коммерциялық директор | Кіріс өсімі, сату мен маркетингтің стратегиясы, болашаққа арналған жоспар |
| Қаржы директоры | Ақша ағыны, бюджет, қаржылық тұрақтылық |
| Сату бөлімінің басшысы | Сату жоспарының орындалуы, менеджерлер командасы, ағымдағы нәтиже |
Басқа топ-менеджерлер көбіне ағымдағы жұмысты басқарады және бөлім ішіндегі мәселені шешеді. Коммерциялық директор бизнестің жалпы өсу стратегиясын құрып, келесі қадамдарды жоспарлайды.
Коммерциялық директор нені білуі керек
Коммерциялық директор бірнеше бөлімді басқарады, сондықтан оған көп салада дағды керек. Жеті негізгі дағдыны кестеге жинадық.
| Дағды | Не үшін керек |
|---|---|
| Сату немесе маркетинг тәжірибесі | Көбіне бұл лауазымға сату немесе маркетинг бөлімінің басшысы келеді |
| Өнімді түсіну | Нені және кімге сатқанын, нарық қалай жұмыс істейтінін, бәсекелестер не ұсынатынын біледі |
| Қаржыны түсіну | Есептерден қорытынды жасайды, ақша қозғалысын бақылайды, бюджетті қайта бөледі |
| Стратегиялық ойлау | Стратегия құрады, бәсекелестерді зерттейді, жаңа нарықтар мен бағыттарды іздейді |
| Коммуникация дағдысы | Серіктестермен келіседі, дауды шешеді, міндет қояды, команданы жігерлендіреді |
| Өзгеріске тез жауап беру | Құлдырау кезінде бағытты түзетіп, процестерді қайта құрады, қосымша табыс көзін іздейді |
| Міндеттерді бөлу | Стратегияны жоба мен міндетке бөліп, барысын бақылап, маңызды мәселеге қосылып, біліммен бөліседі |
Коммерциялық директордың әр шешімі кіріске, серіктестікке және клиенттің сеніміне әсер етеді. Клиентпен жұмысты, мәмілелерді және есептерді бір жерде жүргізу үшін CRM-жүйені, мысалы Битрикс24 CRM, қолдануға болады.
Коммерциялық директор қанша табады
hh.kz 2026 жылғы сәуірдегі шолуына сәйкес, коммерциялық директорға жұмыс берушілер ұсынатын медианалық жалақы 600 мың теңге. Үміткерлердің медианалық күтетін жалақысы 1 млн теңге, яғни 400 мың теңге жоғары. Сандар жұмыс берушілердің ұсынысы мен үміткердің күтуі арасындағы айырманы көрсетеді. Бұл медиана, орташа мән емес, сондықтан өте жоғары немесе төмен жалақы нәтижеге аз әсер етеді.
Жиі қойылатын сұрақтар
Бас директор бүкіл компанияны басқарады: стратегия, қаржы, құқық, кадр. Коммерциялық директор кірісті өсіру бағытына жауап береді, яғни сату, маркетинг, сатып алу және логистика. Коммерциялық директор бас директорға есеп береді. Стартапта мен шағын бизнесте бұл рөлді бас директор өзі атқарады.
Кішігірім компанияда бұл міндеттерді көбіне сату бөлімінің басшысы немесе бас директор орындайды. Жеке лауазым ашу үшін қаржы қажет, сондықтан көп компания бұл қадамды кейін жасайды. Бизнес бірнеше бағытқа кеңейіп, сату, маркетинг және сатып алу бір-бірін үйлестіруді қажет еткенде, коммерциялық директор лауазымын енгізген дұрыс.
Көбіне бұл лауазымға сату немесе маркетинг бөлімінің басшысы келеді. Оған қосымша қаржыны түсіну, стратегиялық ойлау және команданы басқару дағдысы керек. Тәжірибенің нақты жолы компанияға байланысты өзгереді. Өнімді, нарықты және бәсекелестерді білу көбіне міндетті шарт болады.
Материалды дайындау кезінде жасанды интеллект құралдары қолданылды. Мәтінді редактор тексеріп, өңдеді.
