Жарнамаға бюджет бөлінген, өтінімдер келіп жатыр, ал сатылым өспейді. Мұндай жағдайда мәселе жарнамада емес, клиенттің сатып алуға дейінгі жолындағы бір кезеңде жатады. Оны көру үшін сату воронкасы қажет.
Бұл мақалада воронканың не екенін, кімге керек екенін және бизнесте оны қалай құруға болатынын қадамдап қарастырамыз. Соңында кезеңдер кестесі мен бастауға арналған сегіз қадам беріледі.
Сату воронкасы дегеніміз не
Сату воронкасы (воронка продаж) – бұл клиенттің өніммен алғаш танысқан сәтінен сатып алуға дейінгі жолын кезең-кезеңмен көрсететін схема. Оның жоғарғы жағы кең, төменгі жағы тар. Бастапқыда көп адам өнімге қызығады, әр кезеңде олардың саны азаяды, ал соңында тек бір бөлігі сатып алушыға айналады.
Сату воронкасы не үшін керек
Воронка клиент жолының әр кезеңін өлшеуге мүмкіндік береді. Менеджер қай кезеңде не істеу керегін көреді, ал кәсіпкер шешімді сандарға сүйеніп қабылдайды. Дұрыс құрылған воронка төрт сұраққа жауап береді:
- Қай арна нәтиже береді. Клиенттің қайдан келгенін білсеңіз, назарды және бюджетті қай арнаға аудару керегін таңдайсыз.
- Қай кезеңде клиент кетеді. Клиенттер жиі кететін кезең қызмет көрсету сапасына немесе ұсыныстың түсініксіздігіне байланысты болуы мүмкін.
- Мәміле циклі қайда ұзаққа созылады. Қай кезең негізсіз ұзақ екенін көрсеңіз, мәміле мерзімін қысқартуға болады.
- Ресурс пен менеджерлердің уақытын қайда жұмсау керек. Нәтижесі жоғары кезеңдерге бюджет пен адамды көбірек бөлесіз.
Мысалы, екі арнадан келген лидтерді салыстырайық.
| Арна | Лид | Мәміле | Конверсия |
|---|---|---|---|
| 200 | 10 | 5% | |
| Google Ads | 100 | 15 | 15% |
Кестедегі сандар мысал ретінде алынған, нақты көрсеткіштер емес. Instagram көп лид әкеледі, бірақ Google Ads-тан келген клиенттер жиірек сатып алады. Бұл жағдайда бюджетті екінші арнаға қарай ауыстырған тиімді.
Сату воронкасын кім пайдаланады
Воронканы онлайн-дүкендер, технологиялық стартаптар, қаржы ұйымдары, білім беру орталықтары, туристік агенттіктер, медицина мекемелері, мейрамханалар мен кафелер, өндірістік компаниялар, сондай-ақ B2B және B2C сегментіндегі бизнестер қолданады. Белсенді сатумен айналысатын және клиент жолының қалай жұмыс істейтінін білгісі келетін кез келген компанияға воронка пайдалы.
Сату воронкасы кімге қажет емес
Сатумен айналысатын әр компания воронка құруға міндетті емес. Екі жағдайда күрделі схема уақыт пен ресурсты көп алады:
- Арзан және жылдам сатылатын өнім. Бағасы төмен, жарамдылық мерзімі қысқа тауарға көп сатылы процесс құрудың қажеті жоқ.
- Импульсивті сатып алу. Адамдар өнімді көбіне бірден алса, акциялар мен арнайы ұсыныстар воронкадан гөрі жақсы жұмыс істейді.
Жеке маман өз қызметін сатса, әлеуетті тапсырыс берушіге қызметін қысқаша сипаттап, жұмыс үлгісін көрсету оңайырақ. Бұл жағдайда воронкасыз да жұмыс істеуге болады.
Сату воронкасының негізгі кезеңдері
Классикалық воронка алты кезеңнен тұрады. Кесте әр кезеңде клиентте не болатынын және компания қандай әрекетті көретінін көрсетеді.
| Кезең | Клиентте не болады | Мысал әрекет |
|---|---|---|
| Назар аудару (Awareness) | Клиент өнімді немесе брендті алғаш рет көреді не естиді | Жарнама, әлеуметтік желідегі пост, сайтқа кіру |
| Қызығушылық (Interest) | Клиент ұсынысқа қызығып, қосымша ақпарат іздейді | Өнім парақшасына өту, жаңалыққа жазылу, сұрақ қою |
| Қарастыру (Consideration) | Клиент өнімді баламалармен салыстырады | Бағаларды салыстыру, пікірлерді оқу, сынақ нұсқасын алу |
| Шешім қабылдау (Decision) | Клиент сатып алуға жақын қадам жасайды | Баға сұрау, себетке қосу, менеджерге жазу |
| Сатып алу (Purchase) | Мәміле жасалады | Төлем жасау, шартқа қол қою |
| Қайта оралу және адалдық (Retention, Loyalty) | Клиент қанағаттанса, тұрақты сатып алушыға айналып, өнімді басқаларға ұсынады | Қайталама сатып алу, достарына ұсыныс беру |
Воронканың ұзындығы бизнеске байланысты өзгереді. Оған компанияның ерекшелігі, өнімнің бағасы және мақсатты аудитория әсер етеді.
Сату воронкасын қалай құруға болады
Воронканы сегіз қадамда жинауға болады. Әр қадам алдыңғысына сүйенеді, сондықтан тәртіпті сақтаңыз.
| № | Қадам | Не істеу керек |
|---|---|---|
| 1 | Кезеңдерді анықтау | Клиенттің жолын бастан аяқ сызып шығыңыз: өнім туралы алғаш білген алаңнан сатып алғаннан кейінгі алғысқа дейін. |
| 2 | Триггерлерді белгілеу | Әр кезең үшін клиенттің келесі қадамға дайын екенін көрсететін әрекетті жазыңыз. Мысалы, клиент промокод алу үшін форманы толтырса, ол «назар аударудан» «қарастыру» кезеңіне өтеді. |
| 3 | CRM енгізу | Сатып алушылар мен қызығушылық танытқандардың деректерін бір жүйеге жинаңыз. Қажет ақпарат қолыңызда болады, ал сценарийлер жұмыстың бір бөлігін автоматты түрде орындайды. |
| 4 | Аналитиканы қосу | Қай жарнама өткен айда көп тіркелу әкелгенін, қай құрылғыдан жиі тапсырыс беретінін, жеңілдік науқанын қашан бастау тиімді екенін көресіз. |
| 5 | Жауапты адамдарды тағайындау | Клиентпен әр кезеңде жұмыс істейтін қызметкерді анықтаңыз. |
| 6 | Контент дайындау | Әр кезеңге клиентті сатып алуға жақындататын материал жасаңыз: өнімнің бейнешолуы, менеджердің жеке қоңырауы. |
| 7 | Талдау және түзету | Әр кезең орта есеппен қанша уақытқа созылатынын өлшеңіз. Нәтиже әлсіз болса, себебін тауып, түзетіңіз. |
| 8 | Қызметкерлерді оқыту | Клиент қай кезеңде тұрғанын қалай анықтауды және оны мәмілеге қалай жеткізуді түсіндіріңіз. |
Бұл қадамдар жұмысты толық жолға қоюға жеткіліксіз: клиентпен қарым-қатынасты бизнестің, өнімнің және аудиторияның ерекшелігіне қарай жеке ойластырыңыз. Кезеңдерді, байланыстар мен мәмілелерді бір жерде жүргізу үшін CRM-жүйені, мысалы Битрикс24 CRM қолдануға болады.
Жиі қойылатын сұрақтар
Маркетинг воронкасы назар аудару мен қызығушылықты оятуды қамтиды: жарнама, контент, лид алу. Сату воронкасы лид түскеннен кейін басталады және мәмілемен аяқталады, мұнда менеджер жұмыс істейді. Практикада екеуін бір схема ретінде қарастырады, себебі клиенттің жолы маркетингтен сатуға үзіліссіз өтеді. Айырмашылық тек әр кезең үшін жауапты бөлімде.
Классикалық AIDA моделі төрт кезеңнен тұрады: назар, қызығушылық, қалау, әрекет. Бұл мақалада сатып алғаннан кейінгі кезеңдерді қоса алғанда алты кезең қарастырылды. Нақты санды бизнес өзі белгілейді. Мәміле ұзақ жасалатын B2B-де кезеңдер көп болады, ал қарапайым онлайн-дүкенге үш-төрт кезең жеткілікті.
Конверсияны келесі кезеңге өткен клиенттер санын алдыңғы кезеңдегі клиенттер санына бөліп, 100-ге көбейту арқылы есептейді. Мысалы, қызығушылық кезеңінде 200 адам болып, қарастыру кезеңіне 50 адам өтсе, конверсия 25% болады. Осылай әр кезеңді есептеп, ең әлсіз буынды табасыз.
Материалды дайындау кезінде жасанды интеллект құралдары қолданылды. Мәтінді редактор тексеріп, өңдеді.
