Коммерческое предложение: как составить и увеличить конверсию в сделку

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение, или КП, — это документ, составленный организацией для потенциального клиента.

В широком смысле компред — это любое письмо, в котором есть предложение купить продукт или узнать о нем больше. Но мы поговорим о более узком определении, а именно о документе, в котором потенциальному клиенту предлагается сотрудничество.

Основная задача КП — показать товары и услуги компании в наиболее выгодном свете и мягко отработать возможные сомнения. Офер, составленный с умом, убеждает клиента в ценности предложения и подталкивает к сделке.

Вот главные задачи, которые отдел продаж решает с помощью коммерческих предложений:

1. КП выделяет компанию среди конкурентов. Оно позволяет запомниться клиенту. С появлением цифрового контента интервал внимания становится все короче, а значит, бизнесу важно этим вниманием быстро завладеть и удержать его.

2. Правильное КП доказывает выгоды для клиента. Офер помогает ему «самостоятельно» выбрать поставщика из множества игроков рынка. На деле клиенты благодарны за экономию времени.

3. Можно показать успешные кейсы и гарантии. Это создаст ощущение надежности компании и убедит клиента, что он принимает взвешенное решение.

4. КП фиксирует условия сделки. Это точка опоры в дальнейшем сотрудничестве, особенно если оно долгосрочное. Закрепленные договоренности делают компанию надежнее в глазах клиента.

Виды коммерческих предложений

Разберем самые ходовые варианты коммерческих предложений, которые продавцы используют, чтобы увеличить продажи.

Первый вид — классическая оферта. Это обязательство продавца перед покупателем. Мол, есть такой-то товар, вот цена и условия. Согласны купить?

Второй распространенный вариант — прайс-листы. Формально это тоже предложение о сотрудничестве. Но по факту — просто перечень цен на разные товары компании.

Еще один популярный формат — тендерные предложения. Это когда есть запрос от компании или госструктуры к поставщикам и продавцы приводят доводы, почему именно их стоит выбрать в этом тендере.

Бывают также персонализированные КП, когда письмо готовят под конкретную целевую аудиторию или потенциального клиента, учитывая его потребности и предыдущие разговоры.

Любой формат будет рабочим. Главное, чтобы покупатель поверил: покупать у вас — выгодно. И сказал в итоге заветное «давайте сотрудничать».

Горячие и холодные КП

Коммерческие предложения делят на холодные и горячие. Разница в том, насколько получатель готов к ним.

Холодные КП отправляют потенциальным клиентам, которые еще не выразили интерес к вашему продукту или услуге. Обычно это письмо, звонок или сообщение в соцсетях. Важно не перегибать — грань между такой рассылкой и спамом очень тонкая.

Главное отличие холодных КП — клиент о них не просил. Часто вложения в красивое многостраничное КП тут избыточны.

Горячие коммерческие предложения получают клиенты, которые уже проявили интерес к вашему бизнесу. Обычно они персонализированы и заточены под потребности клиента.

Пример горячего КП:

Грамотные холодные КП могут привлечь новых клиентов, тогда как горячие — подтолкнуть к покупке сомневающихся и увеличить уровень продаж.

Правила оформления коммерческих предложений

В некоторых отраслях впечатляющий дизайн — обязательный пункт в подготовке КП. Особенно это актуально в B2B-направлении и крупных сделках в B2C.

Если в вашем бизнесе важен визуальный эффект, вот три золотых правила:

И последнее — будьте аккуратны и профессиональны. Никаких ошибок, разговорных выражений и кривых таблиц. Чем лучше документ оформлен, тем серьезнее выглядит компания.

Если у вас короткий цикл сделки и важна скорость, автоматизация документа — главное конкурентное преимущество. Не всегда нужна пестрая презентация, иногда важнее быстро отправить КП.

Создание коммерческих предложений в CRM Битрикс24

В Битрикс24 можно создать КП прямо из карточки сделки в пару кликов.

Выберите в карточке сделки в списке документов пункт «Коммерческое предложение»:

Система сама включит в предложение товары, контакты и компании, привязанные к сделке. Проверьте, все ли данные верны, и отредактируйте, если нужно.

Готово! Скачайте КП в формате DOCX или PDF или отправьте клиенту ссылку на него. Можно не беспокоиться о том, как правильно написать коммерческое предложение. Система сделает это за менеджера сама и сохранит каждый документ в истории работы с клиентом.

Антон Гетман, казахстанский предприниматель: «Один из скрытых, но крайне важных плюсов автоматизации КП — это возможность стандартизировать шаблоны. Тогда, вне зависимости от того, кто из сотрудников отправляет оффер, клиент всегда получает узнаваемое по стилю, логике и оформлению предложение. Такой единый формат формирует целостный имидж компании и создает дополнительное ощущение стабильности и надежности».

А если вам удобнее готовить офер самостоятельно, мы оставили бесплатный редактируемый образец в формате DOCX по ссылке ниже.

Структура коммерческого предложения

Чтобы составить убедительное коммерческое предложение, которое будет работать на продажи, нужно учесть много нюансов.

Разберем пошагово, из чего складывается КП.

1. Заголовок. Конкретный и емкий или хлесткий и провокационный — зависит от целей. Это первый рубеж, на котором можно потерять клиента.

2. Краткое вступление. Что за товар или услуга предлагается, какие задачи решает. Будьте честны: завышенным ожиданиям сложно соответствовать.

3. Офер, тот самый коммерческий договор. Что конкретно компания будет поставлять, в какие сроки и по какой цене. Это ключевое обязательство.

4. Уникальное торговое предложение, или УТП. В чем выгода для клиента, чем ваш продукт лучше других. Не будьте голословны — наглядные примеры и кейсы всегда к месту.

5. Реквизиты компании. С реквизитами предложение выглядит убедительнее. Клиенту проще связаться по любым вопросам.

«КП воспринимается «живым», если указаны не только юридические реквизиты, но и имя, должность и контакты менеджера, который его подготовил. Это эффект персонального сопровождения, снижает барьер и повышает доверие к компании».

6. Работа с возражениями. Подумайте, что может насторожить или остановить покупателя, и заранее дайте ответы.

«Включайте в КП блок с отработкой возражений. Проанализируйте частые вопросы клиентов — ответы на них прямо в предложении снизят нагрузку на менеджера и сделают КП мощным пресейл-инструментом».

7. Призыв к действию. Обязательно добавьте его в конце — например, предложите перезвонить в течение суток, чтобы обсудить детали и оформить сделку.

Частые ошибки при составлении КП

Многие продавцы, особенно начинающие, наступают на одни и те же грабли при составлении коммерческих предложений. Разберемся, где спотыкаются чаще всего и как этого избежать.

Частая ошибка — отправлять всем одинаковый шаблон КП. Обязательно персонализируйте офер, учитывайте специфику покупателя и предысторию отношений.

Не забывайте упоминать предыдущее общение и опыт работы с этим клиентом — это завоевывает доверие.

Сохраняйте историю общения с клиентом в базе — для этого идеально подходит CRM-система.

Еще одна распространенная ошибка — перегружать предложения информацией. Лучше выделяйте главные преимущества, а не все детали подряд.

Не предлагайте заведомо невыгодные цены или условия для покупателя — иначе отклика не будет.

Вот основные ошибки, которых стоит избегать, чтобы повысить эффективность КП.

Лучшее время для отправки коммерческого предложения

Когда компания готовит яркое, убедительное коммерческое предложение, хочется получить достойный отклик. Многое зависит от того, как и когда вы отправляете КП.

Лучшее — отправить предложение сразу после переговоров, пока интерес свежий. Чем дольше тянуть, тем хуже отклик.

Клиенты лучше всего реагируют, если отправлять КП через:

• электронную почту;
• личный кабинет на сайте компании;
• мессенджеры вроде WhatsApp или Telegram.

Обязательно делайте тему письма понятной: например, «Коммерческое предложение по итогам встречи 20.01.2025».

Что в итоге