Автоматизация отдела продаж производственного предприятия ТОО «Альянс МТС» в Битрикс24
ТОО «Альянс МТС» — крупнейший завод-производитель автоклавного газобетона, специализированного клея и строительных растворов в Казахстане и Центральной Азии. Компания работает на рынке более 15 лет, имеет производство в Астане, собственную лабораторию качества, две конвейерные линии и осуществляет поставки по всему Казахстану собственным автопарком и железнодорожным транспортом.
На старте проекта ТОО «Альянс МТС» столкнулась с проблемами в управлении отделом продаж производственного предприятия.
Основная сложность заключалась в отсутствии прозрачного контроля работы менеджеров. Руководитель отдела продаж не имел оперативного онлайн-доступа к показателям активности сотрудников, загрузке менеджеров, статусам сделок и качеству обработки обращений.
Также заявки поступали из разных каналов и обрабатывались разрозненно. Коммуникации с клиентами не были сведены в единое окно, из-за чего возникал риск потери данных, дублирования обращений и хаоса в работе отдела продаж.
Отдельной проблемой была телефония. Звонки не оцифровывались, аудиозаписи переговоров не велись, а пропущенные вызовы не фиксировались в единой системе. Это мешало контролировать качество коммуникаций с клиентами и своевременно возвращаться к пропущенным обращениям.
Кроме того, в продажах не было четкого разделения процессов B2B и B2C. Работа с оптовыми клиентами, застройщиками, строительными компаниями и розничными покупателями велась без отдельной логики, хотя эти сегменты требуют разных подходов, стадий и контроля.
Также руководству не хватало товарной аналитики. Отчеты по продажам формировались вручную, а оперативно анализировать продажи в разрезе конкретной номенклатуры — газоблоков, клея и строительных растворов — было сложно.
Клиент обратился с задачей внедрить Битрикс24 как единую CRM-систему для отдела продаж: централизовать все обращения и звонки, разделить B2B и B2C-направления, оцифровать телефонию, настроить контроль работы менеджеров, загрузить номенклатуру и обеспечить руководству прозрачную аналитику по продажам, сотрудникам и товарным категориям.
Проект по внедрению Битрикс24 для ТОО «Альянс МТС» был построен вокруг задачи автоматизировать работу отдела продаж производственного предприятия, объединить все обращения и звонки в одной системе, разделить B2B и B2C-продажи, а также дать руководству прозрачную аналитику по менеджерам, сделкам и товарным категориям.
На первом этапе мы разобрали текущую логику работы отдела продаж: откуда поступают заявки, как менеджеры обрабатывают обращения, как ведутся звонки, какие сегменты клиентов есть у компании, какие товары продаются и какие показатели нужны руководителю для контроля работы команды.
Далее были подключены основные каналы коммуникации: WhatsApp через Wazzup, Instagram Direct, web-формы с сайта, а также встроенная телефония Битрикс24 с двумя SIP-номерами. Была настроена маршрутизация звонков, фиксация входящих и пропущенных вызовов, а также запись разговоров. Это позволило собрать все текстовые обращения и звонки в едином окне CRM.
Следующим шагом была настроена архитектура воронок для лидов и сделок. В CRM было реализовано разделение процессов на два направления: B2B и B2C. Для B2B-направления была выстроена логика работы с оптовыми покупателями, застройщиками и строительными компаниями. Для B2C-направления — отдельная логика обработки розничных клиентов. Такое разделение позволило не смешивать разные типы продаж и контролировать их по отдельным сценариям.
Также были кастомизированы карточки CRM-сущностей. В систему была загружена номенклатура завода: газоблоки, клей и строительные растворы. В карточках было настроено отображение потенциальных и фактических сумм продаж, чтобы менеджеры и руководство могли видеть не только статус сделки, но и товарную составляющую продажи.
Отдельно были настроены роботы и автоматические задачи. Роботы помогают автоматически конвертировать лиды в сделки нужного направления — B2B или B2C. Автоматические задачи контролируют движение клиентов по стадиям, напоминают менеджерам о следующих действиях и снижают риск пропуска обращений.
Также была выстроена организационная структура предприятия и настроены ролевые права доступа для сотрудников отдела продаж. Это позволило разграничить зоны ответственности, обеспечить порядок в CRM и дать руководителю отдела продаж прозрачный контроль по команде.
Для руководства были разработаны индивидуальные дашборды в конструкторе отчетов. Они позволяют отслеживать активность менеджеров, загрузку сотрудников, статусы сделок, пропущенные звонки, конверсию, продажи по B2B/B2C-направлениям, объемы и категории продукции.
Проект решал задачи нескольких внутренних направлений компании: отдела продаж, руководителя отдела продаж, сотрудников, отвечающих за коммуникации с клиентами, и управленческого блока. Менеджеры получили единое рабочее пространство для обработки заявок и звонков, РОП — контроль активности и качества работы сотрудников, а руководство — аналитику по продажам, сегментам клиентов и товарным категориям.
После внедрения Битрикс24 ТОО «Альянс МТС» получила единую CRM-систему для управления продажами производственного предприятия, обработки входящих обращений, телефонии, B2B/B2C-направлений и товарной аналитики.
Все обращения из WhatsApp, Instagram Direct, web-форм сайта и входящей телефонии были объединены в одном рабочем пространстве. Это снизило риск потери заявок и позволило менеджерам быстрее обрабатывать входящий поток. За счет централизации коммуникаций трудозатраты на ручной сбор и распределение обращений сократились ориентировочно на 30–40%.
Подключение телефонии Битрикс24 с двумя SIP-номерами позволило оцифровать звонки, фиксировать пропущенные вызовы и сохранять записи разговоров. Руководитель отдела продаж получил возможность контролировать качество коммуникаций, скорость реакции менеджеров и работу с пропущенными обращениями. Это значительно повысило прозрачность работы отдела продаж.
Разделение процессов на B2B и B2C позволило отдельно вести работу с оптовыми клиентами, застройщиками, строительными компаниями и розничными покупателями. Роботы автоматически конвертируют лиды в сделки нужного направления, а задачи помогают контролировать движение клиентов по стадиям. За счет этого трудозатраты на ручной контроль статусов и распределение сделок сократились ориентировочно на 25–35%.
Загрузка номенклатуры завода в CRM позволила анализировать продажи не только по менеджерам и направлениям, но и по категориям продукции: газоблоки, клей и строительные растворы. Руководство получило возможность видеть потенциальные и фактические суммы продаж, объемы и результаты по товарным категориям.
Благодаря индивидуальным дашбордам руководитель отдела продаж получил онлайн-контроль по ключевым показателям: активность менеджеров, загрузка сотрудников, статусы сделок, пропущенные звонки, конверсия, продажи по B2B/B2C и категориям товаров. Это сократило время на ручную подготовку отчетов ориентировочно на 40–50%.
В результате компания получила прозрачный и управляемый отдел продаж: все обращения и звонки фиксируются в CRM, процессы B2B и B2C разделены, менеджеры работают по задачам, руководитель видит показатели в реальном времени, а продажи можно анализировать по сегментам, объемам и номенклатуре.
